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房地产

一位优秀房产中介的经验笔记分享

  这是几年前深圳某一知名房产中介经理分享给我们的学习材料,据他说这是他自己多年房产中介生涯的心血,今天无意翻出来,可惜自己现在已经换行了。不过,仍是非常感谢这位经理,扭转了我原本“贫穷”的人生(虽然最后是不欢而散,现在想想是没必要的)。

  原件是以纯笔记开始,没有多余费话,纯干货,这也是那位经理的行事风格。

房介中介应该知道的一切

  1、熟悉片区、市内同价位的所有楼盘情况。
  2、尽量多学习一些房产中介应该知道的专业名词,并体现在平时的工作中。
  3、脑子是非常宝贵的财富,要有这个信念。
  4、绝对自信、才能专业。
  5、灵活切换角色。

交换尊重

  “如果要得到别人的尊重,必须先尊重他人。”

  房产中介必需习惯的用语:您、请、请稍等、观迎光临、再见,平时注意站势与坐资,还有保持自信与微笑。

  客户可以抽烟,我们不行!

如何接客户来电

  1、“您好,我是某某房产何经理!”——必须自报身份;
  2、首先倾听,耐听听完、听全;
  3、找机会询问,包括:知道咱们的渠道,详细的上下游信息。
  4、让客户留下具体的联系方式和姓名;
  5、对于客户询问的房产知识如果你不清楚一定要记录下来,问清楚后给客户回复;

电话回访:

  1、选择打电话的时间,问客户现在有没有时间;
  2、自我介绍,让对方知道你打电话的目的;
  3、简洁明了;
  4、等客人挂断后,方可以挂电话;

房产中介递名片技巧

  1、确认名片是自己的;
  2、干净、清洁的名片;
  3、名片必须放在上衣口袋,以示修养;
  4、递名片时,以站立微鞠躬姿势,要用双手递上且动作要慎重,名字下面向上让对方可以顺着读出内容;
  5、双手承接对方的名片,不可放在桌上,必须仔细阅读后并7放在上衣口袋;
  6、不可在名片上做记录;

房产中介应习惯的电话技巧

  1、要选择适当的时机打电话;
  2、要意识到你的声音就是对对方的第一印象准备好给对方打电话的充分理由;
  3、定要询问对方是否方便快速切入正题;
  4、让对方参加到谈话中来(不要只顾自己讲,注意对方的反应);
  5、牢记你的目的;

  安排一整块独立的时间打电话,要做好详细记录。给房东和客户打电话,要尽量让他们多说,他们说得多,我们才会根据他们所说的了解到他们真正的心理,所谓言多必失,他们说得越多,我们所需要的分析素材也会越多,而我们只要做适当引导、建议、坚持(价格等)。电话表情:热情,积极、专业,略带微笑集中注意力,确实“倾听”并适应回答“是、对的、我了解”或重述对方内容,“您是说——”,最后,等客户先挂电话,你再挂。

了解客户的一般心理

卖方心理:

  房价涨,房子能卖个好价钱,注意:卖房目的。

买方心理:

  房价跌,房子越便宜越好,注意:买房用途是刚需还是投资。

如何接待客户——客户到达门外

  1、热情、大方、微笑服务;
  2、主动向前,双手递名片“您好,请问有什么可以为您服务”;
  3、面带微笑,自我介绍;
  4、如客人有具体需求时,竭力邀其入店坐下来详谈;
  5、值班人员优先接待把客户引导到店里就是成功;

如何接待客户——客户主动被受邀了解“房源墙”或“沙盘”

  1、通过他的动作、眼神、交谈了解到他的真实需求;
  2、引导客户,提示客户;
  3、沟通时可以主要采用询问式;
  4、不要紧逼让客户感觉压抑;

如何接待客户——查房源、记录详细需求

  无论何种目的,客户希望查房源,配合其查(如果公司有策略,应在此之前自己充分了解),重要的是记录客户对房源的意见与需求。

接待阶段四、带领看房前准备

  一、通过前期充分的沟通,确定看房的准备,如有意外情况,让客户随时过来,过来前电话确认一下即可。

  二、对客户和房东说明议价方面的注意事项。和房东打好招呼如果客户问价钱,就让客户直接和中介方谈;同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱,并把利害关系说清楚。

  三、对房源进行近一步了解,如所属小区的规模,周边环境,交通情等,并近可能地到该小区踩一遍线,目的有主要有两个:

  1、选择带看路线:从店里到该小区会一般有几条路线,有的繁华,有的幽静,有的脏乱差,这样可避免因路
线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。
  2、熟悉小区周边情况:有的客户根据情况与你在小区附近的某地方碰头,只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点,避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。

  四、带看前将应带的物品准备好,比如名片,笔记本(记好房东及客户的联系电话),笔,委托书,看房确认书,鞋套(包括客户的)。

  五、提前填写看房确认书,温馨提示客户带好身份证,不要迟到,更不要爽约。并根据客户的需求确定带看咯线:配套设施、交通情况、社区(清净、繁华等)。

  特别注意:每次带看的房子不易超过3套,顺序为:较好最好,最差(2套:最好,最差),由远及近。向客户介绍房源时一定要有激情,用你的情感去感染他。

接待阶段五、正式带看房子

  如果和客户约定某个地点见面,我们一定要守时,最好提前10几分钟到。路上和客户交谈时要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解到客户的更多的情况。可适当地透露有关意向金的作用,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以兔引起客户的反感。

  看房时根据情况盯紧房东或客户,避免客户和房东有过多的交流,甚至交换联系电话。向客户介绍房子时,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。

  根据情况(客户对房子很有意向,但折豫不决时)适时地采取促销手段,如:电话促销,多组带看等。
  客户如果有意向,一定要趁热打铁,引导其交意向金。如果客户对房子不满意,就继续根据其需求进行近一步的有针对性的匹配带看。

  特别注意:带看过程中跟客户和房东接触时一走要注意各种礼节;不要让房东和客户有过多的交流;带看完尽量将客户拉回店内,或一定要将顾客送远送走,以防止客户回去和房东私下接触。客户有意向就一定要马上引导其交意向金,一定要快。

接待阶段六、看房后定时跟踪

  要注意客户的回访周期及需求的最新情况,及时促进成交,防止时间久了客户热情回调。

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